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只卖一道菜;

不打折、不促销也就算了,还不卖酒水。

别人开餐厅 ,都喜欢扎堆开聚人气;

它却和谁也不要挨着,不开车、不导航压根就找不到,可即便这样也没能阻挡人们乌央乌央涌入的热情。

过年,对于餐厅来说本是一年中最好的捞金日;

它却大笔一挥,给所有员工放15天带薪年假……

噗,这也太任性了一点吧?

但在美丽的江城武汉,还真就有这样一家任性的餐厅,并且一任性就是10年,被同行们称为“武汉本地餐饮的传奇”。

原因是它10年来只卖一道烧甲鱼,不打折、不促销、还不卖酒水,位置也不好、不开车导航根本就找不到这家门店。

可即便是这样一个800平的门店日流水都超过了十万元,一个月一家店就要用掉15吨的甲鱼,用餐高峰期顾客能在2个小时内排队吃到就算是幸运了。

这家任性、像教科书一样被人膜拜的餐馆就是大圣甲。

缘起:因不会做菜,所以只做一道菜,一火就是10年

在武汉的餐饮圈,提到大圣甲这个名字几乎无人不知无人不晓,但要说起创始人孙昌盛这个名字,恐怕鲜少有人知道。

因为这位创始人的性格着实是有点“古怪”。

他不喜欢混圈子、不喜欢外出学习、也没什么太大的开店野心、更不喜欢和陌生人多讲一句话,只要是一有时间他就喜欢一整天都呆在厨房里研究各种甲鱼的做法。

2008年,一次偶然的机会改变了孙昌盛的命运,在去宜昌办事情期间他意外的发现当地人对甲鱼尤为喜爱,甚至在当地专门有一条街上开满了各色甲鱼馆,生意还都十分不错。

看到此情此景后孙昌盛动了心,他觉得武汉和宜昌两个地区离的不是很远,饮食习性应该没有太大的偏差。

而且自古南方人就都有吃甲鱼的习惯,甲鱼的滋补作用不用过多教育,一直以来没有成为家常菜是因为甲鱼一直都被定义成高端食材,售价往往不菲,一般只有在宴席上才能吃的到。

回到武汉孙昌盛就立马开店,在一个位置十分偏僻的地方,开出了第一家大圣甲。

至于为什么只做一道菜,他也没大家所传言的那么鸡血,在10年以前就有什么爆款思维,懂得什么是聚焦,完全是因为自己是传菜员出身,也不懂产品,当时的想法就是别人都研究十道二十道菜,那自己只专注一道菜做好的几率肯定是比别人大吧,也更好把控,所以才有了这一道菜餐厅。

因为当时武汉餐饮市场还没有专业甲鱼馆,经过一段时间养店期后大圣甲迅速走红,也带火了甲鱼这个品类。

“五怪”,让它成为武汉人最个性门店,平均等位2小时

用一道菜火几个月容易,火一年也容易,可要想持续火上10年,顾客又百吃不厌,还能在10年以后每天晚上都等位,甚至成为一座城市的味蕾记忆,这难度可就大了。

人们都说什么样的人品,就会做出什么样的企业,这句话放在孙昌盛身上再合适不过了,因为他自己本身就是一个“怪人”,所以经营起企业来,也有一些怪,但也正因为怪,让大圣甲成为武汉地区最个性的门店。

第一怪:不扎堆,远离餐饮区开店

很多同行在选址的时候,都很希望自己开在餐饮一条街上,这样一来顾客在光顾同行门店的时候顺便也能关顾一下自己的门店。

可在大圣甲,孙昌盛却不喜欢扎堆开店,甚至有意避开餐饮区,这是为哪般呢?

他说:“我觉得顾客只有在饥肠辘辘的时候吃的东西,他才会觉得是好吃的,如果因为饿了它先吃了别人家的东西,再来吃我们家的甲鱼,美味就会大大打折扣,所以我们宁愿开的偏僻点也不愿意扎堆和人开在一起。”

第二怪:不卖酒水、不做员工餐,钱让邻居去赚

对于有聚会性质的餐厅来说,酒水毛利高,所以几乎家家都有售卖,在酒水的选择上、销售技巧上每家餐厅的老板更是绞尽了脑汁,生怕自己卖的少,但在大圣甲的两家门店却都不卖酒水。

这到底是为什么呢?

孙昌盛说:

顾客来这里是来吃甲鱼的,我们要想把甲鱼做好就得专一、专注。

你要卖酒水、卖其它的话势必会分散我们自己的一部分心力和精力,那既然是这样还不如把这个钱让别人去赚,比如给隔壁烟酒店去卖、给租给我们房子的房东来卖,邻里间关系都和睦了生意自然也就好了,房东也就不好意思涨房租了。

我们不仅不卖酒水,也算是武汉地区第一个自己不做员工餐的餐饮企业。

我们把员工餐承包出去,每餐12元每人的餐标标准,这些都是为了能够让我们自己更专一的做好餐饮。

虽然会让我们的成本变高,但我觉得如果能让我们把主业做好,那这就是值得的 ,做人不能太贪心,不能什么都想要,一次做好一件事情已经很不容易了。

第三怪:不该赚的钱不赚,饮品、纸巾都免费送顾客

豆浆送、饮料送、纸巾送、小吃送……

不卖酒水已经够奇怪了,大圣甲还把其它餐厅里都收费的产品免费送给顾客。

这样做不亏死了嘛?

在孙昌盛的骨子里,可能就不是一个合格的商人,或者是一个没有太大野心的生意人,他说:

我们做餐饮,生意越好越要做大气,顾客来这里已经花了上百元的人均了,然后你一个纸巾、一个碗筷、一杯饮品你都想着再收他的钱,他心里能舒坦嘛,他不舒坦,下次他还会来消费吗?

虽然碗筷、纸巾、饮品都收费确实会让我们多赚些钱,但我们伤的可是顾客的心啊,为什么我们愿意给平台抽成费用、给各种媒体一掷千金,而不愿意把这实惠给我们的顾客呢?

所以,从创立大圣甲开始,我们就规定自己不允许店里打折、促销、上平台,我们要把省下来的钱回馈给顾客,把真正的实惠给到他们,而不能去本末倒置。

第四怪:不许顾客插队,雇2名保安维持秩序

“过去,在我们大圣甲第一个店的时候,因为门店面积不大,等位的人又多,所以经常会出现因为排队插队问题顾客之间大打出手的事情发生,我们觉得这样很是不好意思。

所以,在开第二家店的时候我们不仅雇了2名专业保安维持秩序,还放了一块小黑板在前台,上边清楚的写着售卖情况,排队情况。

在餐饮智能化时代,各种收银软件层出不穷,很多人觉得我们用小黑板的方式很笨,干嘛要放一个黑板啊,其实我们一个目的是做给顾客看,让顾客能通过小黑板清楚的看到自己的等位情况心里安心,另外一个也是告诫我们的员工顾客等位这么辛苦,不要因为某种关系而允许插队,我们没有权利去伤害顾客。”

第五怪:过年不营业,给员工放15天带薪年假

过年,对于很多餐饮企业来说都是一年中最繁忙也是最好的捞金日,而在大圣甲过年不仅不赚钱歇业,还要给员工放15天带薪年假,而且这一坚持就是10年。

啥?不过了吗?疯了吗?房租不交了吗?

孙昌盛说:

这可能和我的出身有关,我自己本身就是做传菜员出身的,服务人员的辛苦和心酸我比谁都能感同身受。

在我做传菜员的时候每每一到过年过节的时候,看着人家一家一家的在店里欢聚,我们几个小伙伴就偷偷的在后厨抹眼泪,哭都不敢很大声生怕客人看见,那种心酸真的是要做过才懂。

所以我从做大圣甲那一刻我就发誓,过年的时候再怎么赚钱也一定要歇业,要让孩子们回家过年。

而且从这10年来看,我们每年都放假,生意也并没有受什么影响,反而员工回来了干活的激情更高。

此外,在大圣甲只要是员工过生日老板都会让店长给员工发500元的生日费,每个员工都有。

一道菜,也可以吃遍天,800平日流水10万元

1、做性价比,59元一斤,把甲鱼平民化

在大圣甲出现之前,武汉乃至全国的餐饮市场上都鲜少有专业甲鱼馆的出现,究其原因不是甲鱼不好吃,不是没有受众接受度不高,而是甲鱼的价值感被过度捧高,导致平民老百姓无福消受。

所以,在做大圣甲之后,孙昌盛花费了很长一段时间去四处寻找货源。

因为他知道不把甲鱼平民化,是做不长久的,在经过一段时间以后他发现生态养殖的甲鱼价格远比售卖的价格低很多。

再加上自己的需求的量又大,能比别人低1-2元一斤的采购价格,这样就可以做到薄利多销,自己的甲鱼可以做到59元一斤,然后锅底、米饭都收费,整个一平均下来还是赚钱的。

2、原创酱香口味甲鱼,做无厨师的甲鱼馆

以往,甲鱼只有两种口味,一种是做成汤,一种就是做成家常红烧的。

但对于很多数顾客来说这两种吃法其实都太普通了,味型上过于单一,尤其是对口味过重的武汉人来说。

因为只做一道菜,也让孙昌盛比很多餐饮老板有更多的时间和精力研究菜品,就在甲鱼做法上他试了不下千次。

目的就是研究一种复合味型,不用放鸡精味精,最后终于原创出了由几十种卤料配比的酱香口味甲鱼,再加上甲鱼本身又够鲜,这样出来的烧甲鱼口感层次更丰富,在味蕾上树立起自己的壁垒。

为了不依赖厨师,孙昌盛还将所需调料全混在一起,操作人员只需要按规定的量放即可,这样就摆脱了对厨师的依赖,一个800平的店前厅加后厨只需要30多个人。

3、借鉴火锅模式,上8元一盘的配菜,提高毛利

菜是只卖一道,但善于洞察顾客消费动机的孙昌盛还是察觉到,对于很多顾客来说吃完甲鱼以后,其实都是有吃素的需求的。

但如果做炒菜的话,后厨压力又大,在这种情况下,孙昌盛就觉得火锅的模式很好,又不需要多费人工,也不需要明火,所以孙昌盛就选择上几款配菜,并定价为8元一盘,即满足了顾客的需求又提高了毛利。

小结:

“对员工好”、“把高端食材平价化”、“爆款思维”……大圣甲的成功哲学其实浅显易懂,几乎我们每一个餐饮老板都知道,难的却是做到,难的是十年如一日的坚持,难的是生意好了以后依然不骄不奢。

我们时常抱怨中国餐饮行业过于浮躁,真正的匠心精神只在日本可寻,可仔细想来像大圣甲、三哥田螺这样几十年如一日的餐饮企业,何尝又不是匠心?浮躁的只是人心罢了!

(本文作者为王春玲,微信号canyinwang168,如有文章方面的探讨请加作者微信号)

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